Итоги второго дня выставки DairyTech 2024

Сотни посетителей ознакомились с новыми разработками на стендах участников, а также прослушали мероприятия деловой программы!

Помимо разнообразного оборудования, представленного на стендах участников, деловая программа также была доступна всем посетителям 25 января.

Маркетинг и продажи в молочной отрасли

Всероссийский форум производителей молочной продукции был открыт конференцией «Маркетинг и продажи в молочной отрасли». Модератором мероприятия выступили сразу два эксперта: директор маркетингового агентства V-Brand Вера Мозговая и исполнительный директор «Клуба маркетологов молочной отрасли» Наталья Тютикова.

Первая часть мероприятия была посвящена секции «Тренды», в рамках которой выступили многие специалисты по маркетингу, продажам и клиентскому сервису.

Директор клиентского сервиса потребительской панели GFK Елена Самодурова подробно рассказала о теме «Как адаптируются покупатели к новым реалиям рынка».

Эксперт подчеркнула, что в 3 квартале 2023 года покупательский оптимизм в целом сохранялся – кризисный индекс продолжал рост и достиг самого высокого значения за период наблюдений. «В последние несколько лет индекс был очень низким. И именно в 2023 году индекс начал расти», – прокомментировала Елена.

Таким образом, в условиях текущего кризиса формируются новые товары «Гиффена» (что означает парадокс спроса, т.е. эффект Гиффена). Обычно это дешевые товары первой необходимости, которые нечем заменить и от которых нельзя отказаться.

Если ранее в категорию «старые» товары Гиффена входили:

• Сахар
• Картофель
• Чай
• Гречка
• Хлеб и другие базовые товары

То сейчас «новые» товары Гиффена выглядят следующим образом:

• Курица
• Сосиски
• Шоколадные батончики
• Печенье
• Майонез

По состоянию на МАТ (ноябрь 2023), сравнивая с предыдущим годом, рынок FMCG находится в стагнации. Средний чек растет интенсивнее на рынке молочных продуктов, что обусловлено более выраженным ростом объема за покупку, а частота покупок молочных продуктов сокращается в меньшей степени, чем для FMCG.

Согласно анализу потребительской корзины FMCG, 12% покупательской корзины приходится именно на молочные продукты.

Что же касается сыра, творога и десертных молочных продуктов, то они показывают существенный рост как в денежном, так и в натуральном выражении. Сегменты молока и сливочных молочных продуктов стагнируют, в то время как молочные напитки растут лишь за счет инфляции.

Спикер также отметила, что потребители переключаются с питьевых на густые молочные продукты. При этом современные питьевые молочные продукты заменяются преимущественно современными густыми, а традиционные – также в значительной степени творогом.

«Наиболее существенные переключения наблюдаются в пользу современных густых молочных продуктов, например, густых йогуртов, творожков, молочных десертов», – добавила Елена.

Эксперт отметила и еще одну особенность – на рынке молочных продуктов и FMCG в целом Жесткие дискаунтеры и Е-commerce продолжают расти быстрее, чем остальные каналы. На рынке конкретно молочных продуктов значительно выше доля Дискаунтеров (+ 10 п.п.) и немногим выше доля гипер- и супермаркетов (+ 2-3 п.п.)

Далее тему развила начальник отдела маркетинга «АГРАНА Фрут Московский регион» Екатерина Пряхина. Она выступила с докладом «Тренды российского рынка современных молочных продуктов».

Поддерживая показатели, представленные предыдущим спикером, она дополнительно отметила рост доли именно питьевых йогуртов:

• 46% у всех игроков рынка РФ
• 62,6% у региональных игроков рынка.

Рассматривая популярность питьевых йогуртов среди населения, эксперт выделила ТОП-10 вкусов в СМП с ФН:

• Клубника
• Черника
• Персик
• Вишня
• Малина
• Вишня и черешня
• Абрикос
• Персик и маракуйя
• Лесные ягоды
• Клубника, земляника

Также Екатерина предоставила информацию по объемам продаж таких йогуртов. В ТОП-5 вошли такие вкусы:

1. Клубника (12%)
2. Клубника, земляника (5,6%)
3. Персик (5%)
4. Черника (4,8%)
5. Злаки (3%)

В итоге экспертом были выделены несколько глобальных потребительских трендов, благодаря которым можно оценить покупательский интерес и настроить подходящую коммуникацию через продукт:

• Забота о здоровье
• Драгоценная планета
• В поисках контроля
• Опыт и наслаждение

Соучредитель, директор по маркетингу «ТОЙ-ОПИНИОН» Алексей Кропотов ознакомил аудиторию слушателей с маркетинговыми вопросами касательно ложковых йогуртов. Его доклад звучал как «Маркетинг молочной отрасли. Потребительские предпочтения сегмента ложковых йогуртов. Как этот сегмент воспринимается потребителем».

Спикер подчеркнул, что на данный момент в сознании потребителей сохраняется такая жизненная ценность, как здоровье. Особенно в период 2020–2022 гг. покупатели уделяли особое внимание полезности молочных продуктов в первую очередь. И, как подчеркнул Алексей, производители активно транслировали данную жизненную ценность через разные полезные функции, например:

1. Влияние на микрофлору кишечника
2. Нормализация пищеварительной системы
3. Укрепление иммунитета

Однако необходимо помнить, что, кроме пользы, потребители покупают йогурты и для утоления голода. По мнению эксперта, сейчас потребитель хочет получить удовольствие, потому что он устал от того, что его пытаются чему-то научить через продукт.

Говоря о тенденциях в сегменте ложковых йогуртов, Алексей Кропотов обозначил такие моменты, как:

• Сократилась частота употребления йогуртов среди поколения Z и Y;
• Чаще всего люди употребляют густые йогурты в утренние и дневные часы;
• Пласт мужской аудитории предпочитает употреблять ложковые йогурты утром (35%) и ночью (5%);
• Женщины предпочитают употреблять ложковые йогурты вечером (28%) и днем (32%).
• При выборе густого йогурта потребителю важен вкус и его разнообразие (потребитель приходит за вкусом, если не нравится вкус, то «голосует кошельком»). Также важны дата производства, состав, торговая марка/бренд.
• В понимании потребителя йогурты должны быть не только полезными, но и натуральными, то есть без искусственных добавок в составе, усилителей вкуса, ароматизаторов, должны быть натуральные кусочки фруктов и ягод.
• Вкус должен иметь визуальное подтверждение.
• В 2024 году важны инсайты, которые вызовут интерес у потребителя к привычным продуктам.

Руководитель направления продовольственных клиентов и развития бизнеса NielsenIQ Светлана Боброва рассказала об особенностях поколения Z и как взаимодействовать с его представителями. Тема доклада звучала как «Поколенческие сдвиги: кто и как потребляет молочные продукты? Динамика продаж категории FMCG».

Рассматривая особенности поколений, спикер выделила, что ключевые FMCG-категории в корзинах покупателей различаются в зависимости от того, какие привычки свойственны их поколению.

Таким образом, говоря об особенностях работы с представителями поколения Z (25-34), эксперт выделила несколько долгосрочных перспектив, с помощью которых можно оценивать их предпочтения:

1. 53% имеют уже сформированный набор брендов, которые покупают;
2. 69% планируют конкретную характеристику товара при покупке;
3. 38% точно знают, какое SKU им нужно (бренд, цена и т.д.);
4. 52% сразу выбирают то, что им нужно, не прогуливаясь по магазину и не изучая веб-страницы продуктов.

Светлана отметила, что представитель поколения Z чем-то похож на типичного покупателя, но при этом он обладает и специфичными чертами:

• 30% покупают FMCG минимум раз в неделю и чаще;
• 30% вовлечены в процесс покупки, так как ищут продукты, которые подходят их личным потребностям;
• 40% предпочитают умеренность и рациональное потребление.

Завершая обзор поколения Z, спикер поделилась данными о предпочтениях его представителей:

1. 4% представителей поколения Z говорят о том, что совершают покупки FMCG исключительно онлайн. Поколение Z воспринимает онлайн-покупки как данность.
2. 21% покупателей поколения Z говорят, что в выбранной категории привыкли всегда приобретать только один выбранный бренд, так как они очень лояльны.
3. 17% представителей поколения Z любят постоянно пробовать новинки. Но рекомендации принимаются только от друзей и семьи. Цена и качество в данном случае оказываются в конце списка тех факторов, которые могут замотивировать поколение Z попробовать новый бренд.
4. 31% – для стольких покупателей поколения Z частные марки торговых сетей не входят в число брендов, рассматриваемых для покупки. Поэтому можно сделать вывод, что молодая аудитория реже заинтересована в покупке СТМ и меньше доверяет таким брендам.
5. 40% готовы переплачивать за товары, если бренд поддерживает концепцию осознанного потребления и заботится об экологии.

«Самая значимая характеристика товара для поколения Z – высокое качество продукта», – подчеркнула Светлана Боброва.

Помимо этого, как считает эксперт, необходимо помнить и о ключевых трендах молочного рынка, которые помогут скорректировать бизнес:

• Рынок FMCG и молочная индустрия восстанавливают темпы продаж. Динамика молочной группы растет в деньгах и объемах, а наиболее значительный вклад в рост вносят самые крупные традиционные молочные категории.
• Темпы роста онлайн-продаж молочной продукции опережают офлайн-розницу. Онлайн-продажи растут двузначными темпами на фоне замедления динамики в розничных точках. Наибольшую долю онлайн имеют сыры.
• Ассортимент молочной продукции на полках трансформируется. В отдельных категориях представленность товаров расширилась. Набирают популярность СТМ, ЗОЖ-товары, растительная продукция.

Обзор рынка безлактозных продуктов представила исполнительный директор «Клуба маркетологов молочной отрасли» Наталья Тютикова в докладе «Рынок безлактозных продуктов. Возможности позиционирования».

Эксперт обозначила, что ежегодный прирост глобального рынка безлактозных продуктов составляет 8,7%. К 2025 году рынок безлактозных продуктов будет составлять 18,4 млрд долларов.

На вопрос «Почему же «безлактозка» растет?» Наталья представила несколько трендов полезного питания, которые заняли внушительную нишу в сознании потребителей:

• Мега-тренд на фрагментацию. Здоровье пищеварительной системы – лучшая иллюстрация мега-тренда на фрагментацию. «Feel benefit» (почувствую пользу) – один из самых работающих маркетинговых инструментов.
• Контроль потребления сахара. Потребители проявляют больший интерес к безлактозным продуктам благодаря меньшему содержанию сахара.
• Дополнительная польза для здоровья. Молочные продукты для физической активности аудитории также все чаще не содержат лактозы.
• Безлактозное vs растительное. Многие потребители предпочитают безлактозное молоко растительному, поскольку считают его более натуральным.

Кроме этого, происходит расширение ассортимента за счет традиционных продуктов и modern dairy, появляются СТМ.

«Если же говорить о возможностях позиционирования, то они куда шире, чем задумано многими производителями. Очень часто они используют только часть доступной аудитории, из-за чего упускают большую часть прибыли», – прокомментировала Наталья Тютикова.

Спикер выделила сразу несколько доступных ЦА, на которые могут ориентироваться производители безлактозных продуктов:

• Женщины. Чаще мужчин испытывают дискомфорт в кишечнике, что связано с особенностью гормональной системы.
• Потребители 40+. Состояние пищеварения становится актуальным вопросом для потребителей старше 40 лет.
• Пожилые. С возрастом проблема переваривания молочных продуктов – один из спутников пищеварения.
• Молодое поколение. Актуальны для решения здоровья в целом, чаще других групп бывают первыми, хорошо осведомлены.

Также безлактозные продукты все чаще позиционируются для более широкой аудитории, как содержащие больше полезных свойств.

Завершающим выступлением стал доклад заместителя генерального директора по коммуникациям АО «Русское Молоко» Анны Бойко. Эксперт рассказала о трендах в коммуникации и коллаборациях в SMM.

Говоря о возможностях коммуникации с потребителем через различные сети и блогеров, спикер разделила онлайн и офлайн варианты.

Среди офлайн коммуникаций Анна назвала следующие:

• Акции и дегустации;
• Спонсорство мероприятий;
• Собственные мероприятия;
• Пресс- и блог-туры, ТВ-пиар;
• Участие в выставках, конкурсах;
• Розыгрыши призов в собственных точках;
• Участие в каталогах партнеров;
• Наружная реклама;
• Радиореклама и ТВ-реклама;
• Реклама и PR в прессе.

Также были озвучены и онлайн-форматы для коммуникации с целевой аудиторией, которые может использовать производитель:

• Собственный интернет-магазин;
• SMM (Вконтакте, Телеграмм, Дзен и др.);
• Таргетированная реклама;
• Продвижение на картах;
• Контекстная реклама;
• Медийная реклама;
• Блогерские интеграции.

Все эти инструменты, как подчеркнула Анна, помогут в развитии бренда и укрепят его позиции среди конкурентов.

Питч-сессия инновационных решений «Современное молочное производство: модернизация, импортозамещение, автоматизация»

Деловую программу в Большом зале продолжила питч-сессия инновационных решений «Современное молочное производство: модернизация, импортозамещение, автоматизация», состоявшая из двух блоков. Модерировала мероприятие Яна Шевцова – старший менеджер отраслевого бизнес-сообщества DairyTech Connect, ITE Group.

I Блок «Упаковка, оборудование и ингредиенты»

В первом докладе Сергей Кальсин, исполнительный директор АО «Ламбумиз», поделился секретами эффективного ребрендинга упаковки молочных продуктов с помощью современных методов обработки данных. Прошлый год стал прорывным с точки зрения дизайна, в чем большую роль сыграли генеративные сети. Сегодня искусственный интеллект хорошо справляется с генерацией идей и общего дизайна. Более того, новые технологии позволяют проводить общий анализ упаковки, сравнительный анализ дизайнов, после чего дают рекомендации по улучшению параметров и выставляют их приоритетность.

Вера Алтабаева, менеджер отдела продаж молочного направления АО «ТАУРАС-ФЕНИКС», рассказала о том, как увеличить выпуск продукта на 25%. Позволяет это сделать многофункциональное оборудование. Спикер презентовала принцип работы комплексной линии по производству творога от «ТАУРСА-ФЕНИКС» и «ПРОТЕМОЛ». Установка позволяет объединить фасовку и производство в одну линию. Ее производительность на сегодняшний день составляет 40 упаковок по 200 г за одну минуту.

Упаковочные решения для молока и молочных продуктов презентовал Борис Васильев – технический директор АО «ПраймКартонПак». По данным эксперта, на одном только рынке свежих продуктов в ближайшие 2-3 года можно заменить 100 ед. оборудования. Перспективными поставщиками отмечены китайские производители, спикер также выделил несколько критериев для их отбора. Среди критериев не только цена и объемы производства, но и узнаваемость бренда, приобщенность к западным технологиям и др. Эксперт призвал помнить о важной особенности китайского рынка: «один производитель – много брендов».

Роман Ковтун, генеральный директор ООО «Гальди», представил доклад на тему «Молочные продукты с увеличенным сроком годности в упаковке Пюр Пак». К преимуществам упаковки Пюр Пак эксперт отнес экологичность, простоту транспортировки, информативность. В Пюр Пак может разливаться широкий спектр продукции: молоко, соки и нектары, растительные напитки и др. Спикер также представил преимущества нового аппарата RG280 производства «Гальди».

О линиях асептического розлива из Китая рассказал зарубежный спикер – Liu Wade, Overseas Sales Director. Спикер рассказал аудитории об истории LEIWEST PAK, а также презентовал ключевые модели машин для асептического разлива, производимые компанией – G6F и G6CF.

Вопрос интегрального подхода к развитию современного молочного предприятия в своем докладе развила Евгения Кашина, к.с.-х.н., главный технолог Altalact. Преимущество сотрудничества с Altalact заключается в том, что предприятие получает не только ингредиенты, технологию и рекомендации, а готовое решение, включающее документацию на те или иные продукты. Также спикер представила ассортимент заквасок для творога, йогурта, сметаны, кисломолочных напитков, сыров.

II Блок «Автоматизация и организация эффективного производства»

Николай Смольников, руководитель проекта технологического оборудования АО «Упаковочные системы», рассказал о лучших технологических решениях, разрабатываемых компанией. Они покрывают все 5 сегментов оборудования: пастеризаторы молока, КМП, УВТ, асептический танк и СИП-мойка. Также компания сама разрабатывает программное обеспечение.

О полимерных покрытиях полов для предприятий молочной промышленности рассказала Виолетта Шелегеда – коммерческий директор ООО «КТП». Необходимо уделять большое внимание полам на предприятии, поскольку они могут выступать источником микробиологических рисков и усложнять производственные процессы. По мнению эксперта, самые прочные полы – это полиуретанцементные полы. Стойкость к механическим воздействиям, к проливам агрессивных веществ, гигиеничность и бесшовность – далеко не все преимущества данных полов.

«Импортозамещение ПО для автоматизации техпроцессов на пищевом производстве» – тема доклада Валерия Шарутина, менеджера по продажам программных продуктов Солисофт групп. Компания сама разрабатывает ПО для АСУТП. Syfora, главное решение компании, – это кроссплатформенный, полностью отечественный продукт, способный работать со множеством контроллеров и предлагающий NoCode-подход.

Сергей Гаврилов, коммерческий директор ООО «Меридиан Глобал», в своей презентации раскрыл тему автоматизации молочных производств. Помимо маркировки, компания «Меридиан Глобал» также предлагает услуги по комплексной автоматизации процессов, внедрению систем управления на основе продуктов АСУТП. Среди крупных проектов компании докладчик выделил групповую и однопоточную маркировки продукции лазером, несколько проектов по автоматизации.

Об оперативно-календарном планировании (APS) рассказал Александр Космин – генеральный директор ООО «ВЕКАС». APS, главный продукт компании, помогает запланировать производство через диаграмму Ганта, хранить всю информацию о мойках, партиях, технологических стандартах и др. в едином информационном пространстве. В журнале можно оценить имеющиеся ресурсы, заказы в производство, остатки на складе.

Центральной темой доклада Башира Узденова стала нормализация молочной продукции. Спикер презентовал весь технологический процесс нормализации молочной продукции: от хранения сырого молока до участка восстановления и пастеризационных установок. Благодаря нормализатору в системе всего за 20-30 секунд можно переходить с одной смеси на другой. Эксперт также уделил внимание не только нормализации по жиру, но и по белку.

Илья Малафеев, ООО «ТехноФрост», представил системы генерации ледяной воды на базе отечественных решений. Инженеры компании стремятся к полному импортозамещению – льдоаккумуляторы на 95% состоят из отечественных компонентов. Кроме того, компания предлагает панельные пленочные теплообменники. В своем докладе спикер презентовал общую схему комбинированной системы охлаждения воды с применением льдоаккумулятора и пленочного охладителя. В портфеле выполненных проектов «ТехноФрост»: ООО «Сыровар», ЗАО «Русский холод», ЗАО Дмитровский МЗ, Агросила-Молоко и др.

Не менее насыщенной была деловая программа и в рамках Лектория DairyTech. 25 января состоялся Практикум «Бизнес Делают Люди: Эффективная переработка молока». Мероприятие состояло из четырех блоков и освещало различные проблемы производства:

1. Коммерческая аналитика – что сегодня производить переработчику молока, как повысить рентабельность действующих продаж.
2. Технологии – инновации в производстве, сохранение сроков качества, разбор нишевых продуктов.
3. Организация производства – эффективные модели, расчет жиробаланса и алгоритм действия начальника производства.
4. Управление производством – снижение потерь, производственный учет, эффективные решения по операционным вопросам.

О многих проблемах, с которыми сталкиваются производители, рассказала Ирина Иванова, соучредитель IDS.

Говоря об организации производства и коммуникации между структурными подразделениями, эксперт подчеркнула, что в первую очередь необходимо понимать, совпадают ли желания собственника с желаниями рынка. «Чаще всего они, конечно, не совпадают, поэтому следует оценивать маржинальность подбираемого ассортимента, чтобы избежать ненужных расходов», – отметила Ирина.

Отвечая на вопрос «Что же нужно для производства», спикер обратила внимание на утвержденный ассортимент, после которого можно начинать разрабатывать технологические карты и процессы. Уже после этих действий производство должно приступить к описыванию циклограммы.

«Чаще всего на заводах нет единой циклограммы. Это связано с тем, что, когда, например, хотя бы немного меняется ассортимент производителя, то приходится составлять циклограмму заново. Это имеет свои проблемы: сама по себе циклограмма сложно составляется, к тому же, необходимо привлекать технологов, которые потратят не один час на ее создание», – прокомментировала Ирина Иванова.

По мнению спикера, циклограмма необходима на начальном этапе, когда завод только создается, моделируются его процессы, составляется ассортимент, так как это поможет понять, какие убытки и издержки придется понести. На отлаженном производстве данный документ не играет большой роли.

Как сказала Ирина, большую роль в организации производства занимает коммуникация между техническими подразделениями. Человеческий фактор всегда остается. Поэтому сейчас многие производства ориентированы на автоматизацию процессов.

Те, кто не будет вкладываться в инструменты автоматизации, проиграют на рынке среди конкурентов. «Чаще всего на брак влияет именно человеческий фактор, а отработанная система работает без ошибок», – подытожила Ирина.

Завтра, 26 января, наступит завершающий день выставки DairyTech 2024. Успейте посетить стенды ведущих компаний и заключить выгодные контракты!

Насыщенная деловая программа также будет сопровождать выставку в последний день ее работы. Посещение мероприятий деловой программы DairyTech 2024 бесплатно по билету выставки.

Генеральный партнер деловой программы – «Упаковочные системы».